Der Begriff „Funnel“ (zu Deutsch: Trichter) ist eine gängige Metapher in Marketing und Vertrieb, um den Prozess der Kundenakquise und -bindung darzustellen. In seiner einfachsten Form besteht ein Funnel aus verschiedenen Stufen, die den Weg eines potenziellen Kunden von der ersten Aufmerksamkeit für ein Produkt oder eine Dienstleistung bis hin zum endgültigen Kauf und darüber hinaus beschreiben. Typische Phasen eines Funnels sind Bewusstsein (Awareness), Interesse (Interest), Erwägung (Consideration), Kauf (Purchase) und Loyalität (Loyalty).

In der Phase des Bewusstseins wird die Zielgruppe erstmals auf das Produkt oder die Dienstleistung aufmerksam. Dies kann durch Werbung, soziale Medien oder andere Marketingkanäle geschehen. Im Interesse-Stadium beginnen potenzielle Kunden, aktiv nach mehr Informationen zu suchen. In der Erwägungsphase vergleichen sie verschiedene Optionen und ziehen in Erwägung, das Produkt zu kaufen. Der Kauf ist die vierte Phase, in der die Transaktion stattfindet. Die letzte Phase, Loyalität, betrifft die nachhaltige Kundenbindung und mögliche Weiterempfehlungen.

Der Funnel ist nicht nur eine deskriptive Darstellung des Kundenpfads, sondern dient auch als Analyseinstrument. Unternehmen nutzen ihn, um zu verstehen, an welchen Punkten potenzielle Kunden „aussteigen“ und den Prozess nicht fortsetzen. Diese Analyse ermöglicht es, gezielte Marketingmaßnahmen zu entwickeln, um die Conversion-Rate zu jedem Schritt des Funnels zu verbessern.

Im digitalen Marketing werden oft spezifische Arten von Funnels eingesetzt, wie der Sales Funnel, der E-Mail-Marketing-Funnel oder der Content-Marketing-Funnel, die jeweils auf die Besonderheiten der verschiedenen Kommunikationskanäle und Verkaufsstrategien zugeschnitten sind.